外資系生保の人脈構築術


みかづきナビ 加藤です。

生命保険のセールスというのは「人脈が全て」と言っても過言ではありません。

よく、

どうやって人脈を広げているのか?

と聞かれることがあります。

言外には「保険屋なのに、何で紹介してもらえるの?」というニュアンスもあるのかもしれません。

とは言え、そこまで意図的にやっていることでもなく、一生懸命仕事していたら何となく広がった。というのが率直なところですが、後から振り返ればポイントもあります。

本日は前職で先輩から教わったこと、そして個人的な体験をもとに

「外資系生保の人脈構築術」

について解説したいと思います。まあ、偉そうに言うほどのことでもないですけどね。。。。

1 ちょっとだけ無理をして背伸びする

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類は友を呼ぶ、という言葉がありますが、これは本当です。

一緒にいて気持ちの良い友達

というのはだいたい自分と同じような考え方、同じような収入、同じような社会的影響力(地位など)を持った人であることが多いです。

しかし、気持ちの良い友達ばかりと付き合っていても人脈は広がりません。

別に無理して広げる必要もない、という考え方もありますが、我々のような仕事ではそうもいかないので、色々試行錯誤するのですが、先輩からは、

「ほんのちょっとだけ背伸びして、この人といると少し辛いなと思う人」

そういう人と付き合いなさい。と教えられます。

これは複数の優秀な先輩が口を揃えて言ってました。

若く、素直だった私もこれを実践し、経営者や高収入のサラリーマンなど、

「自分よりちょっと上の人間」

と行動を共にするべく、飲み会やゴルフなどにいそしみましたが、確かに始めはつらいです。

話題は合わないし、金銭感覚も合わない、良く分からない出費ばかり、そしてバカにされることも多く、そのような人たちと会う前の日などは憂鬱で、

「雨降って延期にならないかなぁ(ゴルフ)」

とか、

「インフルエンザになった、って言ってキャンセルできないかぁ(飲み会)」

などと思っていたものです。

が、慣れるんですね。そのうち。

経験上、「慣れる」には3年かかります。石の上にも3年とはよく言ったものです。

1年目 辛い、2年目 苦痛ではないが楽しくもない、3年目 何となくウマがあうようになる。

「ちょっと上」の立ち振る舞いや考え方に影響されて、いつの間にかそれが自分にも身についているのです。

つまりは成長している、ということです。

2 ホウ・レン・ソウ

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これも先輩から口を酸っぱくして言われてきました。

報告、連絡、相談ですね。

はっきり言って、この3つがおろそかでは人の信頼を勝ち取れません。とは言え、私も時に忘れてしまうこともあるので偉そうなことは言えませんが。。。

その中でも特に重要なのは相談です。

人脈がどんどん広がる人は相談上手でもあります。

報告、連絡はただの作業ですが、相談には人間の感情が入るため、距離もグッと縮まります。

少々あざとく聞こえるかもしれませんが、どのような人間も根底には

「誰かの役に立ちたい」

という意識があります。

そのため「頼られる」というのは意外と悪い気がしないものです。

相手の専門的な知恵と経験を借りることに遠慮するべきではありません。

困った時は頼り、教えを乞う

しかし、大事なのはその後です。

しっかりお礼をすることです。

「ありがとうございます。助かりました。」

そのような言葉や態度は当然ですが、お礼の食事をする、旅行のついでにお土産を持っていく、など

具体的にお金をかけた形で謝意を示す

ことがポイントです。別に相手も何かを期待しているわけではないでしょうが、いくら知り合いとは言え知識と経験に「タダ乗り」してはいけません。

そして、受けた助言の結果、どうなったのか?を報告することです。

逆に何をしてあげても「ありがとう」の一言だけで、その後、何の報告もなく、暫くするとまた違う相談を持ち出す人がいますが、こういうのはダメな典型ですね。

3 ギブ&ギブのお節介

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人脈が広がる人は基本的にお節介です。

頼まれてもいないのに、相手のために動いたり、色々と気を回す。

時にそれが空回りして迷惑をかけてしまうこともありますが、基本姿勢がギブ&テイクではなくギブ&ギブなのです。

私の仲の良い友人のある税理士は、依頼されたわけでもないのに

こういう組み合わせなら面白いことが出来るのではないか?

と顧問先同士や、友人、知人を紹介しまくってます。

傍目には「お節介だなぁ~」と思いますが、そういう人は逆に紹介もされるんですね。

当然、仕事も順調に増えます。

私の場合は心のどこかで「保険を契約してくれるかも?」と期待している不届者ですが、それでも基本スタンスはギブ&ギブを心がけるようにしてます。

不思議と巡り巡って、誰かがテイクしてくれるもんなんですね。

ちなみに「ギブ&ギブでいけ!!」という教えは、成功本の10冊のうち8冊に書いてありますから、きっと本当なんでしょう。

4 口に出して行動する

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前職で秘伝と言われた営業マニュアル。

その中でも秘伝中の秘伝と言われる「お客様の増やし方」の項目の中にこういうものがあります。

「最強のお客様の紹介入手法。それは。。。。」

紹介して下さい。と言うことです。

なんじゃそりゃ!!とズッコケましたが、原理原則はシンプルなものです。

色々と細かいことを書いてきましたが、おそらくこれが一番大事。

紹介して欲しかったら「紹介して下さい」と口に出して言う。

会いたい人がいたら、会いに行ってみる。もしくは手紙を書いてみる。

身もふたもないですが、人脈は少々強引でなければ広がりません。行動あるのみです。

小栗旬なみのイケメン、ガンジー級の人格者、そのような強烈な武器があれば話は別ですが、普通の人が人脈を広げようとするならば、行動するしかないのです。

行動すれば次の現実

前職の尊敬する上司の言葉。

頭の中で考えていても人脈は絶対に広がりません。

まずはやってみること。ですね。

 

さて、本日は私なりの「人脈構築術」を披露させて頂きました。

しかし、読み返すと随分偉そうな文章ですねぇ

まあ、言うのは簡単ですから(笑)

私自身も改めてこの指針を守り、今日から頑張ります!!

本日のコラムでした。

 

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1月 12th, 2017 by