子育てに役立つセールステクニック その2 加入資格を問う!!


さて、セールステクニックの子育てへの応用を解説するシリーズその2。

過去の記事は以下参照。

子育てに役立つセールステクニック その1 客だと思え!!鏡だと思え!!はコチラ

セールステクニック その2 「加入資格」を問う!!

「早く〇〇しなさい!!」

〇〇には、着替え、食事、トイレ、歯磨き、睡眠など、色々なものが当てはまり、母親が子供にわめき散らし、それを聞いているこちらもイライラする。

どこの家庭でもある場面だろう。

セールスで言えば「お客様が動いてくれない」状況と言える。

いつまでも決めてくれない、必要書類を送ってくれない、などなど。

このような状況を打破するために、保険業界には「加入資格を問う」というテクニックがある。

一言で言えば

「あなたには出来るんですか?その資格があるんですか?

と挑発的な含みを持たせて行動を促す技術。

例えばこんな場面。

保険の加入を迷っている方に対して、

「保険の診査は厳し。健康だけじゃく、経済状況、仕事内容などを総合的に見て判断される。〇〇さんは大丈夫ですか?」

と問いかける。

実際のところ保険の診査は一般の方が思っているほど甘くはないし、些細なことで「加入不可」となることも少なくないので、嘘を言っているわけではないが、あえて「ハードル」を設け、

迷ってますけど、そもそも保険入れますかね?

診査、クリア出来ますか?

と挑戦状を突き付けるわけである。

このような書き方をすると「保険屋は妙なテクニックで客を誘導する」と思われるかもしれないが、この技術は様々な業界で応用されていて、一例を挙げれば、バックや車、化粧品など。

一般的なものより「ちょっと高い商品」では、「選ばれたお客様のため」とか「違いの分かる方」などのフレーズがよく使われているが、あれも

あなたはコレを持つ「資格」がありますか?

と問われているのである。

このような時、多くの人は「当然、私にはその資格がある!!」と心が反発し、目の前のハードルを飛び越えようとする。

結果的に「行動」につながるのである。

このテクニックは子供にかなり効く。

着替えなら「1分以内」、食事なら「野菜を食べる」、勉強なら「昨日より早く解く」

「やりなさい」ではなく「出来るかね?」と資格を問う。

どうせ出来ないだろ?と、嘲笑テイストを入れるのが私流だが、これはひねくれた性格によるものなので、あまり参考にして頂かない方が良い。

もちろん全ての局面で上手くいくわけではないが、それはセールスでも同じこと。

また、あまり頻発するとネタがバレるので、時折、エッセンスとして使う程度が良い。

本日のコラムでした。

子育てに役立つセールステクニック その3 ゴルディロックス効果 に続く リンクはコチラ

 

 

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7月 5th, 2019 by