佐々木希を落としたテクニック　ミラーリングって本当に効くの？!

みかづきナビ　加藤です。

ちょっと前の話ですが、アンジャッシュの渡部さんが女優の佐々木希さんと付き合っているというニュースがありました。このニュースをうけて他の芸人さんが「渡部さんは恋愛に心理テクニックを駆使する。ミラーリングなんてしてる人初めてみたよ!」という話しているのをテレビで見ました。

ミラーリングとは「相手の行動を鏡写しのように真似ることにより、親近感を持ってもらう」というもので、座り方、足の組み方、飲み物を飲むタイミング、相槌などで同じ行動を取ることにより「自分と似た人間に好意を頂く」という人間のコミュニケーション上の習性を利用したものです。

この「ミラーリング」はセールスの世界では古典的なテクニックの一つで、前職の外資系生保にいた時に何人もの先輩からその効果について聞きました。

「お客様が前のめりになったら、自分も前のめりになる。」

「社長が食べるタイミングで自分も食べる。でも社長よりは先に食べ終わる。」

「相手が笑う時には一緒に笑う。困った顔をする時は一緒に困った顔をする。」

このような行動でお客様の親近感を持ってもらう、ということです。

若い私は「なるほど！！そんなテクニックがあったのか?!早速実践だ！！」と一時期ずいぶん凝って、2年くらいは色々試してみました。が。。。。

これ、効果ありません。(あくまで私の個人的見解です。)

ミラーリングを意識し過ぎて肝心の商談に集中できないんです。。。。。
もちろん私が未熟だから、ということもありますが、常にお客様のことを見て「真似よう、真似よう」としていると肝心の話を聞き逃してしまったり、逆に話に熱中し過ぎて「あっ、ミラーリング忘れてた！！」と思ってワンテンポ遅れた行動をとって、間が悪かったり。

結局は余計なテクニックを使わず、しっかり聞いて、しっかり話す。これに限る、という結論に至りました。

2年もかかってこの結論というのも随分アホな話ですけどね。

しかしこのミラーリング実験生活の中でも、気づいたこと、と言うか「これは効果があるな」と思ったことがあります。

それは

・話をするスピードは相手に合わす　スピードのミラーリング

・言葉の「丁寧さ」「荒さ」を相手に合わす　語感のミラーリング

という2点です。

ゆっくり喋る人もいれば早口の人もいます。この「話をするスピード」は合わせた方が良い、というのが私の考えです。

このスピードが合わないと、会話のリズムが悪くなり、商談そのものもうまくいかないような気がします。

どちらかと言うと私は元々早口なので、ゆっくり喋るお客様には意識的にゆっくり話すように、逆に早口の方には普段通りで会話するようにしています。

ただお客様よりは「遅すぎない」「早すぎない」ということも心がけます。
ゆっくり喋る方に対して、こちらがもっとゆっくり喋ると、会話がより一層スローになってしまい「ほんわか系女子二人のおしゃれカフェでの会話」のような、全くゴールが見えない商談になります。
また早く喋る方に対し、こちらがより早く喋ってしまうと、掛け合い漫才のような「結局なんだったんだ？！」という中身のない商談になりがちです。

お客様もこちらに影響されるということです。
なので、あくあで同じスピードがベストです。

また、言葉の丁寧さや荒さを合わす「語感のミラーリング」はスピードより重要だと思っています。そしてこちらの方が感覚的な部分が多いため難しいです。

例えばべらんめえ調の下町の社長に「いかにも外資系っぽい」きっちりした言葉使いで話をすると「よそよそしい、噓くさい」という印象になるため、「社長！！一本たのんますよ！！」「マジですかぁ!?」｢勘弁して下さいよぉ～｣というような少々荒い語感の方が良いです。

逆に言葉を選び丁寧な話し方をするするお客様には、同様にしっかりした話し方で対応するべきです。

当然ながら「荒い」「丁寧」では、「丁寧」の方が圧倒的に楽ちんです。
ちゃんとした話し方はビジネスマンである以上長い期間で訓練されていますから普通にしていれば、まあ間違いなく丁寧になります。

逆に「荒い」方は、さじ加減が難しい。
やりすぎると「こいつ、バカにしてんのか？」と思われかねませんし、前職でも「悪乗りすること火の如し」と言われた私はよくこの過ちをおかします。
流石に最近はあまりないですが、若い頃は同行してもらった先輩に「あの一言が余計だよ。。。」とよく怒られてました。

こちらも会話のスピード同様「お客様よりはやり過ぎない」ことが重要。と自戒の念を込めてご報告いたします。

と言うことで本日はミラーリングの効果、のお話でした。
文章中では「効果がない」と言い切りましたが、実際私の先輩、後輩でこのミラーリングをやり続け、凄い成績を出している人もいます。

でもミラーリングの効果だけのはずはないですよね。
この手のものって、本当に効果があるかどうかより「良いと思ったことは取り入れる」「信じてやり続ける」ことが大事です。結局、優秀な人って自分の成長のために貪欲に色々なことを吸収出来る人なんですよ。

その習性を「ミラーリング」したい、そう思う今日この頃です。

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