コロナ禍のセールス活動で気を付けたい5つのこと


今回のコロナによって、テレワークが広まり、保険業界の仕事も随分とメールやビデオ会議的なもので済むようになった。

それ自体は効率が上がって良いことなのだが、それでも営業活動には面談が必要なこともあるし、いつまでも「接待NG」というわけにもいかない。

やはり、面と向かって会話すること、一緒に食事することはセールス活動においては重要なのである。

しかし、このコロナ禍。

そこには「新しいマナー」があるように感じる。

最近、気付いたところをご報告したい。

 

気付き1 マスクのハンディをボディーでカバー

時節柄、お互いマスクをして話をする。

しかし、このマスクがなかなか曲者。

お客様の表情が読めない。

そのため、反応が良いのか悪いの分からない。

目は口ほどにものを言う

と言われるものの、やはり「目だけ」と「顔全体」では得られる情報量が全然違う。

提案しているものが、良いのか悪いのイマイチピンと来ないのである。

もっと困るのは声。

マスクの影響で、感覚的には20%くらい声が小さくなってしまうので、元々声が小さい方だと

ほぼ聞こえない

という現象が発生する。(特に高齢者)

更には口が隠れているので、読唇術も出来ない(元々出来ないけど)

そうなると、もう暗闇の中を手探りで進むような商談になる。

藤井棋聖なみの先読みで「多分、こういうことだろう・・・」とあたりをつけて会話を成立させるしかない。

たかがマスク一枚で、ここまで商談を邪魔されるとは思わなかった。

オノレ、マスクめぇ~

と言ったところだろう。

そして「感情が伝わりにくい」というのはこちらからお客様へ向けても同じことが言える。

例えばお客様が何かギャグを言う。

今までは顔全体で笑い

「社長、最高です!!笑い殺す気ですか!!」

と、「面白い!!」ということを伝えられた。

しかし、今は目だけでしか笑えない。

リアクションが小さく感じるのである。

そのため、最近では「ワッハッハ!!」と口で言うようにしている。

また、同時に体全体を前後に振り、手で膝を叩き「最高です!!」感を演出するようにしている。

マスクのハンディをボディーでカバーである。

 

気付き2 手土産は個別包装が必須

物をもらって怒る人はいない。

ちょっとした手土産は商談を円滑にするためのマストアイテムだ。

しかも、最近はオフィスへの訪問者自体が減っているので、会社の事務方女子たちは甘い物に飢えている。

だから、今まで以上に喜ばれる。

しかし、そこにもコロナ思考が必要。

ちょっと前なら、クッキーやケーキなどを持っていく際、個別包装されていない、缶にまとまって入っているようなものでも「美味しければOK」だったが、最近は個別包装されているものを選ぶようにしている。

やはり気にする人は気にする。

ただ、高級とされるスィーツは意外と「そのまま詰められている」ようなものが多い。

近年よく使っていた近所の和菓子屋さん、最中がそのまま箱にぎっしり入っていて、見た目は非常に美しいのだが、皆が箱から直接手にすることになるので、嫌がられるかもしれない。

また、肉体労働系の会社などは「ダイレクトに甘い」&「手軽に食べられる」ので、ミスタードーナツなどが意外と喜ばれるのだが、あれも箱に皆が手を突っ込むので、なかなか難しい。

そのため、最近ではシューアイスやゼリーなどを重宝している。

確実に個別包装だし、季節的にも良い。

 

気付き3 私はクリーンですよアピール

商談が始まる前に、お客様に見えるように、アルコールジェルで手を消毒し、設計書や書類などに触るようにしている。

最近は入り口にアルコールを置いている会社も多いので、それを使う際にも、なるべくお客様が見ているタイミングで行う。

人間は自分が見たものしか信用しない。

また、書類にサインをする際、以前は自分のペンを差し出して「どうぞ、これを」と言っていたが、最近は遠慮するようにしている。

これも気にする人は気にするし、気にしない人は気にしないが、こんなことくらいでマイナスリスクを除けるのなら、安いものだと思う。

 

気付き4 会食は「キャンセルOK」を何度も伝える

緊急事態宣言が解除され、ぼちぼち会食が復活してきた。

それでもマックス3,4人程度の規模ではあるが、皆さんストレスが溜まっているのか、

「凄い楽しかった!!」

と言って頂けることが多い。

だが、これも誘う時に、

もしイヤでなければ・・・

という枕詞が必要だし、一週間前、前日と、

「〇月〇日の件ですが『やはり今はちょっと・・・』ということなら、キャンセルは全然構いません」

ということを2,3度確認した方が良い。

内心は心配なのに「行くと言ってしまったから」という場合もある。

特にコロナは患者数が短期間で急増するので、数日先すら読めない。

そうこうしているうちに本日(7/23)も患者数が300人の大台に乗った。

このような数字は個人の心理に大きく影響するので、頻繁に「キャンセルOK」だと伝えてあげた方が親切だ。

なお、会食なんてもってのほかだ!!という非難の声もあるだろうが、私は「気を付けながら経済を回す派」なので、あまり怒らないで欲しい。

 

気付き5 外食するなら、1/2の時間で2倍使う

そのような配慮をした上で、会食が実現。

しかし、どこのお店に行っても、今は席が間引きされていて「予約は満席」でもお店の半分程度しか埋まっていないことが多い。

店員さんに話を聞くと、

「売り上げは半分です・・・」

と肩を落とす。

今のご時世、外食は旨いものを喰いに行くだけでなく、社会貢献の意味合いも強い。

だったら、なるべく使う。

しかもどのお店も時短営業中なので、ダラダラせず、今まで3,4時間かけて飲み食いしていたなら、2時間でスパッと終える。

そして高いものを頼み、いつもの「2倍使う」

しかし意外と2倍は使えない。

高級ワインに手をのばせばそれも可能だが、寸前でビビってしまうからだ!!

我ながら人間の器の小ささが出る。

まあ、このあたりは心意気の問題だからね・・・・と自分で自分を慰めるしかない。

なお、これらのことは当然お店のためではあるが、一緒に行くお客様にそんな漢気を見せて、

「こいついい奴だな」

と思ってもらう狙いもある。(ここで書いたのでバレバレだが)

 

以上、コロナ下でのセールス活動で気を付けたい5つのことを書き留めてみた。

書き終えてみれば「別段特別なことでもないな。」と思ってしまうが、折角書いたのでこのままアップさせて頂く。

セールスマンにとっては受難の時代だが、それでもやりようはある。

試行錯誤の毎日である。

本日のコラムでした。

 

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7月 23rd, 2020 by